Por Raphael Oliveira

Os gatilhos mentais podem contribuir para engajar pessoas no seu negócio e fechar vendas, revertendo as objeções dos clientes. Na realidade, são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, sociais e emocionais que temos dentro de nós e podem ser despertados. Mas, antes de começar a agir, conheça profundamente o seu público-alvo, sua persona, para saber como lidar com ele. Todos estamos em buscas de afinidades.

Para definir o que é gatilho, vamos começar recorrendo a psicologia, que aborda o termo quando tratam de pacientes a partir de um estímulo específico, um cheiro, um som…. Daí o paciente automaticamente tem um flashback da experiência, só que às vezes traumáticas.

Se for este caso, a reação é negativa, mas este mesmo princípio pode ser usado para estimular decisões e conduzir alguém a uma emoção específica e, consequentemente, levá-la a uma ação automática e inconsciente.

Assim, os gatilhos são comandos automáticos do cérebro, que acontece durante todo o tempo. Um exemplo é quando entramos em nosso carro para trabalhar. Não precisamos ficar pensando em qual trajeto traçar, ele vai no “automático”, simplesmente, executamos, não precisamos parar para concentrar no que estamos fazendo.

Uma dica de livro, que é mais voltado para o dia-a-dia e que se tornou um clássico, best-seller – sua edição original é de 1936 – é o “Como Fazer Amigos e Influenciar pessoas”, que já vendeu mais de 50 milhões de exemplares.  A publicação de Dale Carnegie é uma verdadeira Bíblia, tanto das técnicas de persuasão, como de relacionamento interpessoal.

Ele traz orientações valiosas como: prestar atenção em nós mesmos, interessar primeiro pelas pessoas; lembrar do nome da pessoa, ser um bom ouvinte, fazer a outra pessoa sentir-se importante, respeitar a opinião do outro, deixar o interlocutor falar a maior parte do tempo; ser receptivo nas ideias e desejos da outra pessoa e, sobretudo, ser cordial o tempo todo.

Agora, no campo de negócios mesmo, sugiro algumas dicas para a eficácia dos gatilhos mentais, principalmente nestes tempos de isolamento social, que ajudam a alavancar seu empreendimento ou empresa.

  1. Prova social – Peça depoimentos de clientes com que atua e foram bem-sucedido. Em casos, que a promessa foi entregue com eficácia.
  2. Escassez – Desperte o interesse como “Somente hoje com 50% de desconto”, “Últimas vagas”, daí acelera o tempo entre a decisão de comprar e a compra, de fato do cliente.
  3. Afinidade – Converse com a pessoa o que de fato ela espera ouvir. Elabore estratégias para que aconteça uma conexão com seu cliente, mas de forma verdadeira.
  4. Reciprocidade – Ofereça um bônus, promoção, mas tem que ser de baixo custo e de grande valor para quem ganha.
  5. Autoridade – É preciso criar autoridade e segurança. Quais produtos de sucesso entregou? Quais suas premiações, certificados? Quais os clientes mais importantes?

Então é adotar estas boas práticas no dia-a-dia. Afinal de contas, gentileza gera gentileza, como se voltar a alguém e dar um bom dia. E não temos nada a perder com a empatia, muito pelo contrário, somente fará bem a todos.

 

Raphael Oliveira é consultor de gestão, formado em Administração de Empresas e Sistemas de Informações pela UEM – Universidade Estadual de Maringá/PR. MBA em Gestão de Projetos e Finanças pela FGV/SP. É diretor da Northcomm Consultoria em Gestão Estratégica e membro do Conselho Gestor do SindiplastES – Sindicato das Indústrias Plásticas do Espírito Santo.