Por Raphael Oliveira

Comemoramos neste mês o Dia do Comerciante, gostaria de dar um salve a estes profissionais que atuam em uma das mais antigas e importantes atividades que se têm notícia: a venda de produtos e serviços e, claro, uma atividade extremamente importante para o desenvolvimento econômico mundial, movem a economia, fazem o dinheiro girar.  É algo que faz parte naturalmente de nossos dias, desde que nascemos.

E, nestes tempos pandêmicos, o desafio de vender se torna ainda maior, mas, também é o momento de manter o equilíbrio na gestão financeira e, caso a oportunidade não bata a sua porta, vá em frente e construa você mesmo a sua porta. Para começar a vender mais, compreenda que para a venda o NÃO nós já temos e eles virão em número muito maior. Então, só temos a ganhar, nesse caso, o SIM para a venda.

Quando tentamos vender para 10 pessoas, por exemplo, e em uma delas acontece a conversão. Então foram 9 fracassos? Não! Não compreenda desta maneira. Na realidade são nove oportunidades para continuar jogando. Descubra qual a objeção do cliente, leve outros argumentos e faça a oferta de outra maneira. Assim, tenho certeza, efetuará a venda para outros.

E lembre-se, muito importante: Busque resolver o problema do cliente e não apenas tirar o dinheiro dele.

Então, agora vão aquelas dicas para que você siga firme, depois de receber aquele desafiante NÃO, do seu futuro consumidor:

  1. Descubra quais os motivos que a pessoa não consumiu o seu produto;
  2. Faça perguntas, seja curioso, mas, claro, com jeitinho, sem ser inconveniente, vale o bom senso;
  3. Até lá, as objeçõessão normais, siga sem desanimar. Perceba quais são e vá avançando nestas percepções;
  4. Enalteça os benefícios de seu produto, como ele pode resolver o problema da pessoa;
  5. E então, se a primeira oferta não funcionou, é agora a hora da nova tentativa, novas abordagens, argumentos, soluções.

Aí caro leitor, reconheço que a tarefa se torna ainda maior nesse momento adverso, com os baques na economia que nos atingem. E lembre-se nada de negatividade, nada de dizer: “Nossa, está todo mundo sendo afetado pela crise”, “Esse Corona vírus está abalando todo mundo. Melhor esperar passar mesmo” ou “A pandemia avança, acho que muitas empresas vão fechar”.

Então vamos lá, adaptando a este cenário, além da abordagem que mencionei é preciso: oferecer serviços em casa (delivery) para os clientes, divulgue com força no meio digital, mostre que está tomando todos os cuidados de segurança sanitária, foco no futuro, corra agora atrás de novas ferramentas tecnológicas e fique muito atento com as novas formas de consumo de seus clientes.

Não devemos desanimar ao nos depararmos com os intermináveis NÃO (s), pois é justamente aí que o jogo se inicia.

E então comerciante, parabenizo pela garra. Força! Alguém que, em meio a tanta adversidade, segue em frente com coragem para lutar, tem todo o valor. Lembre-se: dias melhores virão! E o que precisar na gestão do seu negócio conte conosco.

Raphael Oliveira é consultor de gestão, formado em Administração de Empresas e Sistemas de Informações pela UEM – Universidade Estadual de Maringá/PR. MBA em Gestão de Projetos; e Finanças pela FGV/SP. É diretor da Northcomm Consultoria em Gestão Estratégica e membro do Conselho Gestor do SindiplastES – Sindicato das Indústrias Plásticas do Espírito Santo.